Wie man freiberufliche Vorschläge schreibt, die Kunden überzeugen + eine kostenlose Vorlage

Ihr potenzieller Kunde bittet Sie, ihm ein Angebot zu unterbreiten. Also schickst du ihnen einfach das Angebot, oder?

Falsch.

Wenn Sie dies tun würden, würden Sie hier eine große Chance verpassen.

In diesem Artikel werde ich Sie durch die Phase vor dem Vorschlag führen, wie Sie einen Vorschlag erstellen, den Vorschlag senden und was zu tun ist, nachdem Sie ihn gesendet haben.

Die Vorantragsphase

Bevor Sie den Vorschlag senden, müssen Sie einige Dinge wissen.

Hier sind 10 Fragen, die Sie Ihrem potenziellen Kunden stellen sollten:

  1. Was macht Ihr Unternehmen?
  2. Wer ist Ihr idealer Zielmarkt?
  3. Was ist die gewünschte Aktion, die ein Website-Besucher ausführen soll?
  4. Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?
  5. Was ist ein durchschnittlicher Kunde für Ihr Unternehmen wert?
  6. Wie bekommen Sie aktuell neue Kunden / Kunden?
  7. Wie viele Kunden / Verkäufe erzielen Sie in einem durchschnittlichen Monat?
  8. Haben Sie professionelle Bilder und eine Markenidentität?
  9. Wann soll das Projekt abgeschlossen sein?
  10. Gibt es noch etwas, von dem ich etwas wissen soll?

Eine kurze Randnotiz: Wenn Sie der Meinung sind, dass der Kunde ein sehr begrenztes Budget hat und es für Sie nicht rentabel ist, können Sie ihn fragen: „Haben Sie ein Budget für dieses Projekt vorgesehen und ist es mindestens über $ xxx (geben Sie Ihren absolut gewünschten Mindestbetrag ein)? ” Dies rechtfertigt dann weitere Fragen und hilft Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie sich die Mühe machen sollten, einen Vorschlag durchzusenden.

Sobald Sie alle diese Informationen haben, können Sie den perfekten Vorschlag erstellen.

Was ist eine Angebotsvorlage?

Stellen Sie sich das als ein Dokument vor, das Sie einem potenziellen Kunden nach Ihrem Meeting vorlegen und das Folgendes umfasst:

• Intro / Deckblatt

• Projektübersicht (was sie möchten)

• Angebotsoptionen (immer 3 Optionen bereitstellen)

• Vertragsbedingungen (Zahlungs- und Lieferbedingungen)

Dieses Dokument zeigt, dass Sie das Projekt und die Geschäftsanforderungen verstehen und die Lösung für diese bereitstellen können.

Das Intro / Deckblatt

Projektübersicht aufschlüsseln

Dies ist der wichtigste Aspekt des Vorschlags.

Sie müssen sich hier auf zwei Schlüsselbereiche konzentrieren:

  1. Das Problem hervorheben
  2. Präsentation der Lösung

Das Problem hervorheben

Der erste Punkt, der erwähnt werden muss, ist das Unternehmensziel.

"... um Ihre bestehende Website zu verbessern und sich darauf zu konzentrieren, mehr kostenlose Konsultationen zu generieren, die zu mehr zahlenden Kunden führen."

Dies zeigt, dass Sie und Ihr Kunde auf derselben Seite sind. Nun heben wir das aktuelle Problem hervor:

"Ihren Daten zufolge führen nur 2% der Website-Besucher zu kostenlosen Konsultationen und 10% der kostenlosen Konsultationen zu zahlenden Kunden."

Was Sie hier tun, ist zu zeigen, dass es ein großes Problem gibt, das gelöst werden muss, was uns zur Lösung führt.

Präsentation der Lösung:

Jetzt ist es Zeit, eine Lösung bereitzustellen - wie Sie dem Unternehmen helfen können, sein Ziel zu erreichen.

Woher wissen Sie, was die Lösung ist?

Hier müssen Sie sich besser ausrüsten, um entweder aus einer Position des Wissens oder der Erfahrung heraus zu sprechen.

Der beste Weg, dies zu tun, ist das Lesen von Fallstudien. Sie müssen Beispiele oder Unternehmen mit schlechten Websites und Marketing sowie Beispiele für Unternehmen mit guten Websites und Marketing kennen.

Angenommen, eine Versicherungsgesellschaft kommt zu Ihnen und bittet Sie, ihre Leads über ihre Website zu erhöhen.

Was Sie tun müssen, ist herauszufinden, was sie richtig und was sie falsch machen, was verbessert werden kann.

Beispielsweise könnten Sie in Ihrer Forschung feststellen, dass das Hinzufügen eines Videos zu einem „gesichtslosen“ Unternehmen Vertrauen schafft und das Ausfüllen von Formularen um zusätzliche 5% erhöhen kann.

Oder vielleicht stellen Sie fest, dass ihre Informationen besser präsentiert werden können, dass sie Kundenreferenzen benötigen, dass das Laden ihrer Webseite zu lange dauert oder dass ihr Marketing verbessert werden muss.

Was auch immer es ist, Sie müssen es wissen und die einzige Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, CRO-Inhalte (Conversion Rate Optimization) zu lesen.

Einige empfohlene Ressourcen sind CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL und Nielson Norman.

Wenn dies gesagt ist und Sie Kenntnisse oder Erfahrungen sammeln, passen Sie die Lösung entsprechend an.

In diesem Fall kann eine Lösung für das obige Problem sein:

„Das Ziel wäre es, die Anzahl der kostenlosen Konsultationen auf mindestens 4% zu verdoppeln. Dies ist meines Erachtens eine niedrige Schätzung, die auf den Ergebnissen basiert, die ich in ähnlichen Branchen gesehen habe, die sich auf effektive Handlungsaufforderungen (kostenlose Konsultationen) konzentrieren.

Realistisch gesehen glaube ich, dass wir nach Fertigstellung und Verbesserung der Website eine Conversion-Rate von 6 bis 8% für kostenlose Konsultationen erzielen können, aber ich bin zu 100% davon überzeugt, dass 4% eine niedrige Schätzung sind.

Bei einem Durchschnittswert von 1.250 USD pro Kunde und basierend auf dem Doppelten Ihrer bestehenden monatlichen Kundenanmeldungen (4 pro Monat) bin ich sehr zuversichtlich, dass wir 4 zusätzliche Anmeldungen pro Monat (4 x 1.250 USD = 5.000 USD) oder 48 zusätzliche Anmeldungen erzielen können pro Jahr (48 x 1.250 USD = 60.000 USD). “

Der letzte Absatz ist entscheidend. Was wir hier tun, ist eine Preisverankerung basierend auf dem Wert.

Sie können hier mehr über die Preisgestaltung lesen, aber der Punkt verwendet die potenzielle Rendite und Verrechnung als den Preis des Projekts , den wir im folgenden Punkt behandeln werden.

Erläutern der Angebotsoptionen

Geben Sie immer 3 Optionen zur Auswahl.

Das Buch von W. Poundstone, Priceless , behandelt ein interessantes Experiment zum Verkauf von Bier.

Einer Gruppe von Menschen wurden zwei Biersorten angeboten: Premium-Bier für 2,50 USD und billigeres Bier für 1,80 USD.

Fast 80% entschieden sich für das Premiumbier.

Nach diesem Test wurde ein drittes Super-Schnäppchenbier als Option für 1,60 USD zusätzlich zu den beiden vorherigen hinzugefügt. Jetzt kauften 80% das 1,80-Dollar-Bier und der Rest kaufte das 2,50-Dollar-Bier. Niemand kaufte die billigste Option.

Beim dritten Test entfernten sie das 1,60-Dollar-Bier und ersetzten es durch ein teureres 3,40-Dollar-Bier. Die meisten Leute entschieden sich für das 2,50-Dollar-Bier, eine kleine Zahl für 1,80-Dollar-Bier, und rund 10% entschieden sich für das teuerste 3,40-Dollar-Bier.

Imbiss: Die meisten Kunden wählen nie die billigste Option. Sie wählen Option 2 oder 3.

Vertragsbedingungen:

Der Hauptpunkt in den Nutzungsbedingungen ist, wo Sie Ihre Preise erwähnen.

Sie werden feststellen, dass es sich um einmalige Kosten handelt und keine stündliche Abrechnung erfolgt. Ich bin gegen eine stundenweise Abrechnung und bevorzuge aus verschiedenen Gründen einmalige Preise.

Denken Sie daran, dass wir möchten, dass der Kunde Option 2 oder Option 3 ausführt.

Option 2 sollte nur etwa 30% höher sein als Option 1, da diese Option dadurch attraktiver aussieht.

Option 3 sollte 20-40% höher sein als Option 2, was auch Option 2 (die mittlere Wahl) vernünftiger erscheinen lässt.

Senden des Vorschlags:

Überkomplizieren Sie diesen Teil des Prozesses nicht.

Lassen Sie Ihre Angebotsvorlage hier sprechen. Sie müssen lediglich eine einfache E-Mail schreiben und die Angebotsvorlage (PDF-Version) anhängen.

Ich möchte genau das gleiche Intro auf dem Deckblatt der Angebotsvorlage erwähnen.

Hier ist eine Beispiel-E-Mail:

Hallo [Name des Kunden],

Vielen Dank, dass Sie gestern Ihr Geschäft mit mir besprochen haben. Ich habe 3 Optionen zusammengestellt, von denen ich glaube, dass sie dazu beitragen, die von uns diskutierten Geschäftsziele zu erreichen.

Bitte überprüfen Sie meinen Vorschlag und lassen Sie mich wissen, wenn Sie Fragen oder Kommentare haben. Ich werde mich nächste Woche am Dienstag mit Ihnen in Verbindung setzen, wenn ich bis dahin noch nichts von Ihnen gehört habe.

Grüße,

Dein Name

Phase nach dem Vorschlag

Ich bin überrascht zu sehen, dass die meisten Entwickler diese Phase nicht voll ausnutzen.

Sie müssen nach einer Woche nachverfolgen, wenn Sie nichts von ihnen gehört haben, und nachverfolgen, bis Sie entweder ein JA oder ein NEIN erhalten.

Wenn das Unternehmen sagt, dass sie nicht interessiert sind (oder nicht), finden Sie heraus, warum ?

Ist Ihr Preis zu hoch? Verstehen sie Ihren Wert nicht? Was ist der Grund, warum sie nein sagten?

Finden Sie dies heraus und passen Sie Ihre Vorschläge und Ihre Kommunikation entsprechend an.

Das ist es :)

Ich hoffe, Sie alle fanden diesen Artikel hilfreich.

Laden Sie die Angebotsvorlage kostenlos herunter.

Hier ist die vollständige Angebotsvorlage, die Sie sofort kostenlos herunterladen können.

Wenn Sie diesen Artikel hilfreich fanden, können Sie in meinem Blog mehr darüber lesen, wie Sie Kunden als freiberuflicher Entwickler gewinnen können. Und wenn Sie es ernst meinen, habe ich auch ein beliebtes freiberufliches Paket.

Danke fürs Lesen und Prost fürs Erste,

Kyle