Stündliche Abrechnung vs. wertbasierte Preisgestaltung für Webdesigner

Wenn Sie ein Webdesigner / -entwickler sind, der derzeit pro Stunde abrechnet, kann ich Sie hoffentlich davon überzeugen, Ihre Preismethode auf wertbasierte Preisgestaltung umzustellen.

In diesem Artikel werde ich beide Methoden ausführlich und ohne Flusen behandeln, damit Sie nur die Nuggets und das praktische Verständnis erhalten, um von dort aus eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Im Ernst, wenn Sie das anwenden, worüber Sie heute lesen werden, können Sie wirklich mehr verdienen, weniger arbeiten und ein erfüllterer Freiberufler sein - und das sage ich nicht nur halbherzig.

Genug Flusen, lassen Sie uns gleich loslegen:

Abrechnung nach Stunde

stündliche Abrechnung

Ich werde zuerst mit dieser Preismethode beginnen, da sie die beliebteste ist.

Ich bin mir bewusst, dass es viele Webdesigner / -entwickler gibt, die mit der stündlichen Abrechnungsmethode ihren Lebensunterhalt sehr gut verdienen, aber meiner Meinung nach ist die wertbasierte Abrechnung weitaus besser als die stündliche Abrechnung.

Um zu erklären, warum, sind dies einige allgemeine Wahrheiten über die stündliche Abrechnung:

  • Es gibt Zeiten, in denen Sie über Rechnungen und Arbeitszeittabellen streiten, was für beide Seiten Zeit verschwendet (ja, es gibt Softwareprogramme, um dies zu verfolgen, aber selbst das kann von einem Kunden bestritten werden).
  • Das Gefühl, man muss stundenweise „mikro-verwaltet“ werden. Kunden möchten häufig eine Schätzung der Gesamtstunden vor Projektbeginn. Sie würden dann eine Entscheidung treffen, das Projekt basierend auf der Schätzung und nicht auf den endgültigen Kosten fortzusetzen.
  • Es gibt keinen Anreiz, sich über die neuesten Technologien, Software oder Tools auf dem Laufenden zu halten, um Ihre Arbeit zu erleichtern, denn wenn Sie dies tun, werden Sie weniger bezahlt.
  • Je länger das Projekt dauert, desto besser ist es für Sie (mehr Einkommen) und desto schlechter ist es für den Kunden (mehr Kosten).

Die stündliche Abrechnung ist schädlich für Ihre Arbeitsbeziehung mit dem Kunden

Nehmen wir zur Veranschaulichung an, Sie wollten Ihrem Haus einen zusätzlichen Raum hinzufügen.

Der Bauherr teilt Ihnen mit, dass es nach seinen besten Schätzungen 75.000 US-Dollar kosten wird, und Sie schließen die Vereinbarung ab.

Der Bauherr schließt 80% des Projekts ab und sagt dann, dass es weitere 15.000 USD kosten wird, um den Rest fertigzustellen.

Wie würdest du dich fühlen? Würden Sie wieder mit ihnen arbeiten? Würden Sie sie an Freunde verweisen?

Wahrscheinlich nicht. Und das Gleiche gilt für Webdesign- / Entwicklungsprojekte.

Wenn das Projekt nicht richtig geplant ist, kann es wirklich schlimm werden, wenn Sie jetzt feststellen, dass Sie Geld verlieren, und dem Kunden dann mitteilen, dass es aufgrund von „xyz“ 30% mehr kosten wird.

Die stündliche Abrechnung beeinträchtigt Effizienz und Innovation

Angenommen, Sie und 9 andere Webdesigner erhalten dasselbe Webdesign-Projekt. Sie haben jeweils unterschiedliche Stundensätze, von denen Sie entschieden haben, dass sie für Ihr Fachwissen angemessen sind.

"John" berechnet 45 USD pro Stunde und andere 75 USD pro Stunde und dann gibt es diesen einen Typen (den ich Bob nennen werde), der 150 USD pro Stunde berechnet.

Bob, der Erfahrung darin hat, bessere Wege zu finden, um Projekte abzuschließen, codiert die Website in 3 Stunden = Gesamtgebühr von 450 USD.

John codiert die Website aufgrund seines Mangels an Erfahrung, Wissen und Effizienz in 16 Stunden = Gesamtgebühr von 720 USD.

Die stündliche Abrechnung ermutigt Sie, nicht intelligent zu arbeiten und die Stunden zu verschieben, damit Sie mehr bezahlt werden.

Schauen Sie, einige Websites können in weniger als einem Tag erstellt werden - sogar in wenigen Stunden, wenn Sie alle Informationen bereit haben und genau wissen, was zu tun ist.

Wenn Sie stundenweise aufladen, warum sollten Sie sich dann beeilen, diese Website so schnell wie möglich fertigzustellen, wenn Sie sie um einige Tage verzögern und mehr dafür bezahlt werden könnten?

Vielleicht gibt es einen Codeausschnitt, den Sie für 100 US-Dollar kaufen können, mit dem Sie 3 Tage Codierungszeit sparen können, aber Sie zögern, dies zu tun, da Sie dadurch mehr Geld verlieren und Rechnungen bezahlen müssen.

Mit anderen Worten, der Kunde zahlt Ihnen 3 Tage mehr (das wären mehr als 1.000 US-Dollar), da Sie kein 100-Dollar-Code-Snippet verwenden möchten, da Sie dadurch 1.000 US-Dollar verlieren.

Können Sie sehen, warum dies für Sie und Ihren Kunden schädlich ist?

Hier ist ein weiteres praktisches Beispiel:

Wenn Sie gleichzeitig an 3 Kundenprojekten (Retainer oder einmalig) arbeiten und bis zu 2 Stunden pro Woche benötigen, um Ihre Stunden zu verfolgen, Rechnungen vorzubereiten, Zahlungen zu verarbeiten, die Buchhaltungs- / Steuerseite zu organisieren usw. Es kann jede Woche fast einen ganzen Arbeitstag dauern, um diese langweilige Verwaltungsaufgabe zu erledigen.

Das ist mehr als verrückt. Sie werden nicht als Administrator oder Schuldner oder was auch immer eingestellt - fallen Sie nicht in diese Grube.

Darüber hinaus haben Sie es mit einem oder zwei Kunden zu tun, die immer alles in Frage stellen, und dies nimmt noch mehr Zeit in Anspruch. Dies führt zu einem Mangel an Vertrauen auf der ganzen Linie und niemand möchte so arbeiten.

Ich weiß, dass dies sehr einfache Beispiele sind, aber dies gilt auch für komplexere Projekte.

Ihre Kunden müssen dies wissen. Verwenden Sie dieselbe Analogie wie oben oder etwas, das für Sie sinnvoll ist, aber dies ist sehr wichtig, um vorwärts zu kommen.

Ihr Einkommen ist begrenzt

Es gibt nur so viele Stunden, die Sie in einem Jahr arbeiten können. Angenommen, Sie verdienen 60.000 USD pro Jahr.

Wenn wir an ungefähr 250 Arbeitstagen arbeiten, sind dies 240 USD pro Tag und 30 USD pro Stunde (8 Arbeitsstunden pro Tag).

Erstens werden nicht viele Webentwickler / Designer das ganze Jahr über stündlich gebucht, aber sagen wir, dies ist der Fall. Was wäre, wenn Sie nächstes Jahr 100.000 US-Dollar verdienen wollten?

Das würde bedeuten, dass Sie Ihre stündliche Abrechnung auf 50 US-Dollar erhöhen müssen.

Obwohl es nur $ 20 extra pro Stunde, die pro Tag $ 160 Extra ist, $ 800 pro Woche und mehr als $ 3k pro Monat zusätzlich für einen Client zu berücksichtigen. Es kann oft ein Deal Breaker sein, wenn es darum geht, Kunden zu halten oder neue Kunden für wöchentliche / monatliche Projekte zu gewinnen.

Wenn Ihre bestehenden Kunden Ihre Dienstleistungen nicht wirklich schätzen, werden sie nicht verstehen, warum Sie Ihre Dienstleistungen jetzt plötzlich zu fast dem doppelten Preis bei gleichem Arbeitsaufwand bewerten.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie nach anderen Freiberuflern mit einem niedrigeren Stundensatz suchen.

Neukunden oder potenzielle Kunden melden sich möglicherweise nicht bei Ihrem Premium-Service an, da Sie für andere Freiberufler mit ähnlichem Fachwissen fast doppelt so hoch sind wie die "Going Rate".

Fazit: Es ist nicht einfach, Ihr Einkommen zu steigern. Obwohl Sie ein höheres Einkommen wünschen, kümmern sich die Kunden, mit denen Sie arbeiten, wirklich nicht um Ihre Einkommenswünsche und sie wollen keine höheren Ausgaben.

Fazit: Ratet mal, weram Ende wirklich die endgültige Entscheidung trifft? (Du bist es nicht)

Die Lösung ist kein ausgefallenes Tool oder eine Zeiterfassungssoftware.

Ja, diese können helfen, aber dies ist eher eine vorübergehende Korrektur und behandelt nicht die oben genannten Hauptprobleme.

Denken Sie daran: Es liegt im Interesse des Kunden, dass Sie nicht stundenweise abrechnen. Sie müssen sie nur darüber aufklären.

Wertorientierte Preisgestaltung

wertorientierte Preisgestaltung

Um Missverständnisse über diese Preismethode zu vermeiden, handelt es sich nicht um einen festen Betrag, der anhand Ihrer Kosten + Ihres gewünschten Gewinns berechnet wird.

Hier sind einige allgemeine Wahrheiten zur wertbasierten Preisgestaltung:

  • Sie verkaufen keine Stunden (wie alle anderen auch) - Sie verkaufen Ergebnisse (oder die potenziellen Ergebnisse).
  • Es besteht ein Anreiz, sich über die neuesten Technologien, Software oder Tools auf dem Laufenden zu halten, um Ihre Arbeit zu erleichtern und effizienter zu werden.
  • Es ermöglicht Ihnen, wirklich etwas Erstaunliches zu schaffen und sich keine Sorgen darüber zu machen, das vom Kunden gewünschte Budget zu überschreiten.
  • Es gibt keine versteckten finanziellen Überraschungen für Kunden. Sie gehen das gesamte Risiko ein, wenn Sie das Projekt innerhalb der Gesamtkosten liefern, über die Sie den Kunden informiert haben.
  • Sie können mit weniger Kunden arbeiten und einen besseren Service bieten, da Sie häufig erheblich mehr verdienen.

Sie stellen im Wesentlichen einen festen Betrag bereit, der auf der prognostizierten Rendite oder dem Ergebnis des Projekts basiert.

Sie müssen wahrscheinlich denken, dass dies alles ausgefallen klingt, aber wie kann es angewendet werden?

Hier ist eine kurze Zusammenfassung:

Finden Sie den potenziellen Wert des Projekts für den Kunden über ein Jahr heraus. Mit anderen Worten, ermitteln Sie die potenzielle Umsatzsteigerung, die das Unternehmen nach der Erstellung der Website erzielen könnte.

Dann stützen Sie Ihren Preis auf diese potenzielle Rendite.

Beispiel 1 - Die vorhandene Geschäftswebsite:

Ein Unternehmen verkauft landwirtschaftliche Drohnen über seine Website. Sie bitten Sie, eine Website zu erstellen, die darauf ausgerichtet ist, mehr Umsatz zu erzielen.

Nachdem Sie die grundlegenden Fragen gestellt haben (siehe Checkliste für potenzielle Kunden ), sollten Ihre beiden Hauptfragen lauten:

  • 1. Wie viele Verkäufe erzielen Sie derzeit pro Monat?
  • 2. Was ist der durchschnittliche Verkaufswert einer Drohne?

Sie antworten mit:

  • 10 Verkäufe pro Monat
  • Jeweils 8.500 US-Dollar

Sie rechnen dann einfach nach, um herauszufinden, wie viel sie jeden Monat verdienen (8.500 x 10 US-Dollar = 85.000 US-Dollar).

Sie sehen sich die aktuelle Website an und sehen, wo sie Umsatz verlieren. Sie arbeiten an einer geringen Schätzung dessen, was Sie erwarten, wenn der Umsatz nach der Erstellung einer Conversion-zentrierten Website steigen könnte.

Nehmen wir in diesem Szenario an, Sie sind zuversichtlich, dass es mindestens 2 zusätzliche Verkäufe pro Monat geben würde.

Dies würde bedeuten, dass das Unternehmen zusätzliche 16.000 USD pro Monat und fast 200.000 USD nach einem Jahr verdienen würde.

Nachdem Sie den Kunden im Angebot darüber informiert haben und wissen, warum dies Ihrer Meinung nach eine niedrige und realistische Schätzung ist, geben Sie die Kosten für Ihre Website basierend auf der potenziellen jährlichen Rendite an.

In diesem Beispiel könnte Ihr Preis zwischen 10.000 und 15.000 US-Dollar liegen.

Würden Sie als Geschäftsinhaber bereit sein, rund 5% dessen zu zahlen, was Sie möglicherweise nach einem Jahr verdienen könnten?

Natürlich.

Beispiel 2 - Die New Business Website:

Ein Unternehmen verkauft landwirtschaftliche Drohnen und möchte eine neue Website.

Sie bitten Sie, eine Website zu erstellen, die sich auf den Verkauf konzentriert.

Nachdem Sie die grundlegenden Fragen gestellt haben (siehe Checkliste für potenzielle Kunden ), sollte Ihre Hauptfrage lauten:

  • Was ist der durchschnittliche Verkaufswert einer Drohne?

Sie antworten mit:

  • Jeweils 8.500 US-Dollar

Nachdem Sie weitere Untersuchungen zum Markt und seinem Marketingplan durchgeführt haben, können Sie sicher sein, dass Sie eine Conversion-zentrierte Website erstellen können, die sich in mindestens 4 Verkäufe pro Monat (oder einen Verkauf pro Woche) umwandeln lässt.

Dies entspricht 34.000 USD pro Monat und über 400.000 USD pro Jahr.

Ihr Preis könnte leicht zwischen 10.000 und 15.000 US-Dollar liegen, und es wäre für den potenziellen Kunden sinnvoll, nachdem Sie den Wert der potenziellen Rendite erläutert haben.

Denken Sie daran: Es liegt in Ihrer Verantwortung, dass das Unternehmen dies als notwendige Investition und nicht als Kosten betrachtet. Sie müssen erklären, warum Sie die richtige Person für das Projekt sind.

Indem Sie es so aufschlüsseln und praktisch damit umgehen, heben Sie sich sofort von der Masse anderer Freiberufler ab, die Dinge sagen wie: „Ich schätze, dass dieses Projekt ungefähr 120 Stunden x meinen Stundensatz von 45 USD = 5,4.000 USD dauern wird.“

Das Fazit ist, dass es ein Gewinn für Sie und ein Gewinn für den Kunden ist.

Wenn Sie über ERGEBNISSE nachdenken , zeigen Sie, dass Sie das Projekt genauso verstehen wie das Unternehmen. Sie denken nicht wie alle anderen an STUNDEN .

Dies ist natürlich eine sehr vereinfachte Zusammenfassung. Sie müssten sich mit den Einwänden befassen, die Kunden oder potenzielle Kunden haben könnten:

- 100% Vorauszahlung

- Fragen zur Preisgestaltung

- Zweifel des Kunden

Soweit ich weiß, funktioniert diese Methode in jeder Produkt- oder Dienstleistungsbranche - sogar in Anwälten und Buchhaltern. Die Frage ist nicht, ob es funktioniert, sondern wer es tatsächlich effektiv macht.

Die Wahrheit ist, dass dieses Modell theoretisch einfach ist, aber in der Praxis kann man in einigen Bereichen Probleme haben.

Das ist in Ordnung ... habe keine enge Einstellung. Sie laufen einen Marathon und keinen Sprint.

Es erfordert viel Versuch und Irrtum und letztendlich lernen Sie aus Erfahrung, was, wie und wann Sie die richtigen Dinge sagen müssen, um höher bezahlte Kunden zu gewinnen.

Lernen Sie aus Ihren Fehlern, sehen Sie, wo Sie sich verbessern können, und jedes Jahr werden Sie besser darin, wie Sie mit Einwänden umgehen, wie Sie kommunizieren und vieles mehr.

Ich hoffe, das hat Ihnen geholfen, dieses Thema zu überdenken.

Wenn Sie mehr lernen und Ihre Fähigkeiten verbessern und ein glücklicherer Freiberufler werden möchten, der mehr verdient, lesen Sie unbedingt meinen Kurs.

Bis zum nächsten Mal,

Kyle